Saper porre le domande giuste per vendere un prodotto è un'arte che ogni venditore deve padroneggiare, soprattutto nella fase di scoperta, quando può essere decisiva.
I venditori esperti sanno come porre la domanda giusta al momento giusto per volgere la discussione a proprio favore.
Oltre a identificare le esigenze del potenziale cliente, porre le domande giuste rivela anche le motivazioni di fondo del potenziale, gli ostacoli che deve affrontare, le soluzioni appropriate, le sfide che lo attendono...
Tutte le risposte raccolte sono preziose perché, oltre a fornire informazioni, vi faranno risparmiare molto tempo! Capirete subito se un potenziale cliente non è qualificato per il vostro prodotto o non è pronto ad acquistarlo.
Ecco perché il piano di scoperta è una parte fondamentale del processo di vendita. Scopriamo insieme le tecniche chiave per trasformare i vostri prospect in clienti.
Un piano di scoperta è un metodo strutturato utilizzato dai professionisti delle vendite per comprendere a fondo le esigenze, le sfide, le motivazioni e gli obiettivi di un prospect o di un cliente.
Questo approccio prevede una serie di domande e interazioni mirate che consentono al rappresentante di raccogliere informazioni cruciali sul prospect.
L'importanza del piano di scoperta nella strategia di vendita è notevole, in quanto:
Il piano di scoperta è uno strumento essenziale nella cassetta degli attrezzi di ogni venditore, poiché aiuta a creare un approccio di vendita più mirato, consulenziale ed efficace.
Un piano di scoperta strutturato offre diversi vantaggi chiave nel processo di vendita, contribuendo in modo significativo all'efficacia e al successo delle interazioni di vendita:
La chiave per un piano di scoperta efficace è formulare le domande in modo chiaro ed efficace. Ci sono diversi modi per costruire la vostra proposta di vendita.
Questi metodi comprendono una preparazione accurata, una chiara comprensione degli obiettivi dell'incontro e un approccio adattativo basato sulle risposte del cliente:
Ecco una serie di metodi per aiutarvi a comprendere e analizzare meglio i vostri clienti potenziali:
Il metodo FARP viene utilizzato per identificare e comprendere a fondo le esigenze e le aspettative di un prospect o di un cliente e per proporre soluzioni adeguate.
FARP è l'acronimo di :
Il metodo MEDIC è particolarmente efficace per le vendite complesse, in quanto aiuta a comprendere i criteri decisionali e i punti dolenti del cliente.
MEDIC è l'acronimo di :
Il metodo BEBEDC è un approccio strutturato utilizzato nei processi di vendita, in particolare per gestire vendite complesse e interazioni con diversi decisori.
BEBEDC è l'acronimo di :
Altri metodi sono ANUM (Autorità, Necessità, Urgenza, Denaro), CHAMP (Sfide, Autorità, Denaro, Priorità) e SPIN (Situazione, Problema, Implicazione, Necessità-Pagamento).
Oltre a porre domande, esistono diversi altri metodi che possono aiutarvi a far valere le vostre ragioni presso i potenziali clienti:
La scelta del metodo dipende spesso dal contesto di vendita, dal tipo di prodotto o servizio offerto e dalle caratteristiche specifiche del cliente o del mercato target.
Le domande svolgono un ruolo fondamentale nel piano di scoperta. Esistono diversi tipi di domande:
Ledomande aperte incoraggiano il cliente a condividere informazioni dettagliate su esigenze, obiettivi, priorità... Ad esempio:
Le domande a risposta chiusa sono utili per ottenere risposte specifiche e concrete (un'affermazione o una negazione, un volume di vendite, un fatturato, ecc:
Domande alternative che offrono al cliente opzioni tra cui scegliere, facilitando ad esempio risposte più precise:
Per creare un piano di scoperta personalizzato, seguite i seguenti passaggi:
Fase 1: preparazione e ricerca del cliente e del suo settore.
Fase 2: Definire gli obiettivi della riunione.
Fase 3: redigere un elenco di domande basate sui tipi di domande sopra menzionati. Adattare le domande al contesto del cliente;
Fase 4: Adattare il proprio approccio in base alle risposte del cliente. Esercitatevi nell'ascolto attivo per cogliere le sfumature e i toni;
Fase 5: sintesi delle informazioni raccolte per personalizzare la proposta di vendita.
Per massimizzare l'efficacia del vostro piano di scoperta, è importante l'ascolto attivo. Siate pienamente presenti alla conversazione, ascoltate con attenzione e rispondete in modo ponderato.
In generale, fare domande dà un'immagine più professionale. Ma giocare la carta della trasparenza crea fiducia e persino rispetto per l'interlocutore, che viene visto come un pari.
In questo modo, non vi posizionate come un venditore che cerca di ottenere un profitto, ma come un consulente che offre la propria esperienza.
La fase di scoperta non è un interrogatorio, ma un incontro. Si vuole capire se la possibile collaborazione è vantaggiosa per il potenziale cliente e per il proprio marchio.
La questiologia è l'arte di porre domande in modo strategico per scoprire le esigenze e le motivazioni più profonde del cliente.
Questo approccio trasforma la vendita tradizionale in una conversazione consultiva, in cui il venditore agisce più come un partner che come un semplice fornitore.
Padroneggiando la questologia, possiamo guidare il cliente attraverso un processo di riflessione introspettiva, rivelando esigenze e opportunità che non erano evidenti a prima vista.
Più concretamente, di fronte a un'obiezione, ci sono due tipi di risposta:
La risposta iniziale che uccide la fiducia del potenziale cliente:
"Il vostro prodotto non ha la qualità che la nostra azienda sta cercando" → "Eppure non avete nulla di cui preoccuparvi su questo punto".
La risposta dell'esperto a una domanda:
"Il vostro prodotto non ha la qualità che la nostra azienda sta cercando" → "È vero che dipende dall'uso che ne fate, come lo userete?".
Suggerimento: I venditori esperti fanno una domanda dopo aver pronunciato una frase che probabilmente diventerà un'obiezione.
Il vero punto di forza della questologia consiste nell'indurre i clienti a identificare i propri punti deboli e a considerare la pertinenza della vostra soluzione. Inoltre, si coinvolge il potenziale cliente nel processo di vendita e lo si porta a immaginare di continuare con la vostra proposta, il che è estremamente positivo per la vendita.
Fare domande significa non imporre la propria soluzione e non mettere il potenziale cliente sulla difensiva. Inevitabilmente, quando si cerca di vendere qualcosa con insistenza, l'interlocutore si mette sulla difensiva.
Per tutti questi motivi, sapere come porre domande ai potenziali clienti aiuta a fare progressi e i migliori venditori fanno in modo che siano i clienti a chiedere la loro soluzione, piuttosto che il contrario.
Esaminiamo ora le domande strategiche da porre durante la fase di scoperta per accelerare le trattative.
I venditori esperti capiscono l'importanza di porre la domanda giusta al momento giusto. Oltre a identificare i bisogni, le domande giuste rivelano le motivazioni più profonde e gli ostacoli che il potenziale cliente deve affrontare. Queste informazioni sono fondamentali perché fanno risparmiare tempo e permettono di valutare rapidamente l'idoneità del potenziale cliente al vostro prodotto.
Queste categorie di domande aiutano a costruire un quadro completo delle esigenze e degli obiettivi del potenziale cliente, consentendovi di adattare il vostro approccio di vendita in modo più efficace.
Prima di tutto, l'importante è concentrarsi sui problemi del potenziale cliente. Le loro esigenze sono quelle che determineranno la firma o meno dell'accordo in fase di chiusura.
Se la vostra soluzione non risolve uno dei problemi principali, il potenziale cliente non acquisterà il vostro prodotto. D'altra parte, se la vostra soluzione è adatta alle esigenze del potenziale cliente, potete offrire il vostro prodotto come aiuto e presentarlo come soluzione con le parole giuste.
Ma per farlo, dobbiamo porci alcune domande:
Con queste domande potete valutare se la vostra soluzione soddisfa le esigenze del potenziale cliente. Si tratta di domande di qualificazione che vi diranno se avete tutte le possibilità di concludere la vendita o se è una perdita di tempo.
Ora che avete tutte le informazioni e grazie al vostro ascolto attivo, avete in mano le chiavi per evidenziare la vostra soluzione al problema.
Le domande poste a questo punto sottolineano l'importanza e l'urgenza di scegliere la vostra soluzione. Il potenziale cliente deve vedere con i propri occhi le conseguenze di un mancato acquisto del vostro prodotto in tempi brevi!
Oggi è stato dimostrato che parlare dei problemi del potenziale cliente vende di più che parlare direttamente del vostro prodotto.
Le domande saranno quindi :
Queste domande gettano le basi per la fase di negoziazione: il cliente si rende conto di quanto tempo e denaro andranno persi senza una soluzione adeguata. Avete chiesto loro lo scenario peggiore che potrebbe verificarsi per la loro azienda, quindi come evitarlo, e le domande finali permettono loro di proiettarsi con voi e il vostro prodotto.
Conoscete i problemi dei vostri potenziali clienti. E, se lo avete fatto bene, si renderanno conto dell'urgenza del loro problema e dei vantaggi della vostra soluzione.
Ora non dovete avere paura di fare le domande che vi aiuteranno nel resto del processo di vendita.
Si possono ottenere molte informazioni da domande come :
Queste domande vi daranno un'idea del processo di vendita all'interno dell'azienda e se dovrete convincere altre persone prima di firmare. Di solito, però, quando si cerca di ottenere un'offerta, si cerca di parlare con il decisore finale per non perdere tempo.
In caso contrario, vi consigliamo vivamente di concludere lo scambio pianificando il passo successivo con il vostro interlocutore.
Nel competitivo mondo delle vendite, saper porre le domande giuste è fondamentale per trasformare un prospect in un cliente. La fase di scoperta è un momento decisivo, in cui l'arte della domanda - o "questiologia" - può fare la differenza.
